書店要穩(wěn)住心態(tài) “結(jié)硬寨，打呆仗”
時(shí)間走到今年最后一個(gè)季度，和我1月初預(yù)測的一樣，行業(yè)駛?cè)搿跋缕侣贰焙汀澳喟吐贰彪A段，整個(gè)行業(yè)普遍感受到很大的壓力。當(dāng)然，這個(gè)壓力不是因?yàn)槲覀儾粔蚺?，而是大環(huán)境和小環(huán)境共同造就的。其他行業(yè)遇到的困難，終究會傳導(dǎo)到圖書行業(yè)，我們之前嚴(yán)重依賴的途徑，也遭到了各式各樣的侵蝕和破壞。作為渠道商，上游供給側(cè)提供的支持、資源和注意力，客觀上看是逐漸下降的，書店面臨的各方壓力在倍增。因此，我們更應(yīng)該端正思想，破除負(fù)面情緒，直面當(dāng)下的困難。這些困難并不會因?yàn)槲覀儽г雇虏鄱鴾p少，我個(gè)人判斷未來的壓力也不會一下減輕，這就需要我們集中精神，客觀地分析困難。
在我看來，國內(nèi)市場足夠大，整個(gè)市場的供給側(cè)和消費(fèi)側(cè)之間存在著巨大的信息差。上游匯聚了大量優(yōu)質(zhì)的、涵蓋了各個(gè)層面和維度的知識、內(nèi)容、圖書，然而這些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容并沒有通過很好的“管道”傳遞到消費(fèi)側(cè)，消費(fèi)者的眼前仍然充斥著新興渠道里各種低價(jià)、劣質(zhì)、雷同的推薦品種。作為書店渠道，其實(shí)我們也沒有完全把本地市場服務(wù)好，仍然還有大量的市場縫隙和空間可以去開發(fā)。
及時(shí)捕捉行業(yè)“風(fēng)向標(biāo)”。建議大家多了解行業(yè)的走向，了解當(dāng)下老百姓的生態(tài)，了解本地學(xué)生的剛性需求和背后家長的焦慮，研究本地老百姓的心理變化，并通過新興的渠道滿足這些需求。這就要求我們不能故步自封，不能畏手畏腳，放大膽量。之前不愿意探索的平臺要先了解，特別是新興平臺，什么時(shí)候入局都不算太晚。未必要直播，在小紅書等輕量級的新媒體平臺做圖文也是開始的第一步。 就算直播，也未必就大聲吆喝，“不露臉的金句口播”也是一種壓力不大的模式。這些陣地要去占領(lǐng)，自己不占領(lǐng)，別人就會占領(lǐng)。之前不愿意花錢的渠道要嘗試花點(diǎn)錢，不要因?yàn)閾?dān)心影響利潤就不做。任何新的嘗試都需要投資，關(guān)鍵還是看投入產(chǎn)出比。開書店本身就是一種投資行為，在呈現(xiàn)增長趨勢的平臺上做一些小規(guī)模的嘗試也未嘗不可，可能投入也未必比開實(shí)體店大，效果也未必比開實(shí)體店差。也不要因?yàn)闃I(yè)務(wù)“小”就看不上，業(yè)務(wù)大小都應(yīng)一視同仁。
此外，要踐行好本地化服務(wù)，揚(yáng)長避短，不和線上、新媒體打“價(jià)格戰(zhàn)”，應(yīng)更關(guān)注于線下的服務(wù)，不斷反思，我們除了產(chǎn)品，還能賦予其什么樣的增值？這些才是我們抵擋線上價(jià)格侵蝕最有力的防線。
最近，教輔問題引起了大家的熱議，其實(shí)在我看來，對沖政策變動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，最好的辦法就是成為本地學(xué)生和家長“知心姐姐”或者“權(quán)威指導(dǎo)”。假設(shè)書店的老師，有一兩位能懂各個(gè)年級的教材使用情況，了解之前大家所用教輔的優(yōu)點(diǎn)和不足，篩選出幾款靠譜的教輔，通過視頻號抖音等渠道定期做分享講解，解疑答惑，一定會成為本地家長最為信賴的“教輔達(dá)人。”
這樣的趨勢要求我們做“六邊形戰(zhàn)士”，不僅要了解本地的消費(fèi)傾向，也需要熟悉消費(fèi)者的心理訴求；不僅要了解各種新興平臺，也要會引流，懂引導(dǎo)；不僅了解社會心理，也能對社會熱點(diǎn)的變化保持高度敏感。我們不是看到什么都想嘗試一下，今天做文創(chuàng)，明天嘗試研學(xué)。而應(yīng)當(dāng)做一個(gè)類目，就成為在本地值得信賴的業(yè)務(wù)。我們要放下身段，放平心態(tài)，主動(dòng)和上游出版社多交流多溝通，多爭取資源而不是被動(dòng)等待。也要多和下游的B端客戶和C端消費(fèi)者多聯(lián)系交流，從消費(fèi)端了解情況，積攢能量，最終讓自己成為行業(yè)有人設(shè)、有溫度、有力量、能解決問題的新書店人。
文旅熱點(diǎn)與銀發(fā)群體兩手抓。有兩方面業(yè)務(wù)是我覺得可以重點(diǎn)關(guān)注。第一點(diǎn)是文旅熱，書店如何跟文旅搭邊，文旅如何與研學(xué)搭邊，研學(xué)又如何與書店的核心知識服務(wù)搭邊，這都是我們亟須思考的問題。現(xiàn)在很多書店雖然已經(jīng)開展了研學(xué)業(yè)務(wù)，但是既沒有體現(xiàn)“研”，也沒有體現(xiàn)“學(xué)”。如此與旅行社或者其他研學(xué)機(jī)構(gòu)拉不開差距，無法體現(xiàn)出書店研學(xué)的特點(diǎn)和優(yōu)勢。建議可以與出版社深入討論，把出版社的內(nèi)容資源、專家資源、作者資源和書店的招生優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、口碑優(yōu)勢強(qiáng)強(qiáng)整合，各自做好擅長的部分，合力打造本地品牌服務(wù)。
第二個(gè)關(guān)注點(diǎn)是銀發(fā)經(jīng)濟(jì)群體。從數(shù)據(jù)上來看，老年群體在心理、健康、中醫(yī)、陪伴等方面有大量需求，熱賣的圖書也很好地詮釋了當(dāng)下老年群體的消費(fèi)傾向。如何搭好銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的班車，和社區(qū)街道等相關(guān)機(jī)構(gòu)一起調(diào)動(dòng)本地老年人的積極性，聯(lián)合推進(jìn)相關(guān)的服務(wù)，是值得我們思考和研究的。
總結(jié)成一句話，我們要“結(jié)硬寨，打呆仗”，踏踏實(shí)實(shí)，接地氣地做好業(yè)務(wù)和服務(wù)，這就是我個(gè)人對于書店最大的建議。（周耀光 中金易云科技有限公司副總經(jīng)理兼行業(yè)研究中心總經(jīng)理）